不打沒把握的仗，3步驟研判成交機率【實用祕技】銷售祕技》

整理 / 許玉意
文章來源《經理人月刊》12月號

身為業務員，花了好幾個小時為一位潛在客戶寫了詳細的企畫書，結果卻被對方隨手丟在一旁，不僅浪費時間，而且耗損體力。為避免這種情況發生（或至少不要太常發生），業務員有必要做到「篩選」每一個銷售機會，亦即判斷「銷售機會」究竟有沒有成交的可能性。

一般而言，業務員在開始爭取銷售機會之前，最好預先準備一份內容完整豐富的問題清單，以了解潛在顧客的需求。不過，如果當你提出問題後，談話卻毫無進展時，這時就會需要一套流程，協助判斷哪些潛在客戶值得耕耘，而哪些只是在浪費你的時間。

以下這3個步驟流程，可協助業務員判斷自己面對的是不是真的銷售機會，不但能節省時間和金錢，還能避免失敗帶來的挫折感。

1.認同：從潛在客戶的答案中，找出你能夠認同的部分。認同對方，是與人交心、獲得信任的基礎，也能為你多爭取一點時間。

2.釐清：在認同潛在客戶初步陳述的某些觀點後，再提出更多問題，引導潛在客戶說出更詳盡的內容，藉以蒐集更多資訊，例如，客戶公司內的決策過程，或是對目前的廠商是否有任何意見等。

3.正當化：判定潛在客戶到底是出於真心或只是客氣地回絕你。你可以提出一個讓潛在客戶展望未來的問題，研判彼此之間是否存在著阻止合作的不確定因素。

有時，潛在客戶會要求業務員到他們的辦公室展示產品或會面，但業務員在答應前往之前，最好先花些時間與對方通電話釐清問題，以能更加了解對方的需求。此時，不妨問對方：

「如果我到你的辦公室一整天，你找來一群人看我示範產品，假設每個人都認為我們的產品極有價值。你認為，接下來會怎麼樣呢？」

基本上，答案有兩種：

1.「我們會和你們『做』生意。」

2.「我們必須先得到老闆（董事會/總公司）的同意，而且還要看看是否能得到資金（我們要把你的產品和其他廠商比較/我們還不確定）。」

身為業務員，如果得到的是第一種答案，即使需要長途跋涉，都值得立刻前往，比較容易獲得對方允諾合作，確保值得投入更多的時間，以能順利成交。

（取材自《問對問題，錢就流進來》，經濟新潮社出版。）